BOB投資人縱論 2023 企服增長：把握實體經濟動能深入垂直行業

發布時間：2022-12-06 丨 瀏覽次數：

　　BOB11月29日，WISE 2022 企服展評節暨數字增長大會在北京舉行。在高峰對線氪副總裁、企服點評業務負責人王坤與來自凱聯資本管理合伙人沈文春、華創資本合伙人謝佳、明勢資本執行董事徐之浩、云九資本執行董事胡穎共同探討2023年中國企服賽道的發展趨勢以及未來的增長路徑。

　　投資人們相信，經濟活動復蘇、實體行業數字化提升以及人才的涌入，都會給2023年的企服行業注入新動能。

　　沈文春表示，由于SaaS相關中小企業活躍度提高，會帶來企服創業公司收入增長，因此對于即將到來的2023年抱有樂觀的態度，BOB并重點關注包括數字孿生在內的數字化相關領域、信創以及CDCE等。

　　謝佳認為，2023年第一個核心增長的動力來自全部行業的經濟活動復蘇和企業服務企業軟件領域的整體增長。他預計包括智能制造在內的那些具有廣泛實體經濟基礎，同時也有國家政策主導的領域會取得不錯的增長。

　　在徐之浩看來，2023年除了經濟復蘇外，在人才側的供給上也會存在較大的變化。隨著越來越多的互聯網人才進入傳統行業，使得這些企業的數字化接受程度大大提升，并會發展成為優質的企服客戶。同時，具有to B經驗的企服人才再創業，大大改善了資金的利用率。

　　2023年依然會是經濟環境比較復雜的一年。胡穎坦言，技術軟件的國產替代化、全球化和企業出海的機會以及AI為底層的企服技術應用是云九資本比較關注的方向。

　　2022年，多家垂直行業SaaS受到資本青睞。沈文春認為，賽道相對較大、有足夠行業壁壘的企業更受資本的青睞，尤其是具有行業經驗，擁有較深技術背景團隊的企業。

　　垂直軟件的特點就是可以聚焦，通過不斷積累來打磨產品和商業生態，構建壁壘。垂直軟件圍繞產業的價值鏈，可以探索更多的商業模式。在談到SaaS企業面向垂直行業開拓，面臨的挑戰時，謝佳則指出，如何讓客戶感知產品價值，如何優化市場覆蓋率、銷售管理整體的效率考核，BOB以及天花板能做到多高的這些問題，也需要垂直類企業面對和解決。

　　徐之浩認為搭乘新興行業發展的便車和錨定一些傳統行業對數字化需求的大變化，是垂直類SaaS做大、做強的機會。在如何解決行業天花板的問題上，徐之浩建議，SaaS企業應當在尋找相對較大的客戶基數的同時，也需要掌握行業中的核心系統。

　　胡穎預測，像工業制造業、新能源等這些未來十年中有快速發展的行業中將會給垂直類SaaS企業的發展帶來新的機遇。如何創造增長的第二曲線是垂直SaaS面臨的主要挑戰之一，這需要創始團隊時刻關注客戶的需求和市場機會，對團隊的基因、組織能力、執行力也提出了更高的要求。

　　企服公司的的長期價值究竟來自于哪里？沈文春總結說，企服的核心價值依舊是幫助客戶增加收入、節約成本、提高效率。

　　謝佳認為，一個是持續為客戶創造的價值，另一個則是產品、服務以及商業生態構建起來的壁壘，兩者分別對應客單價和續費率。

　　徐之浩也持類似觀點，他認為企服公司的長期價值來首先來自于可見和可評估的價值，其次則是跟價值創造相匹配的商業模式，以及維持這個商業模式所具備的競爭力。

　　胡穎則強調，SaaS創業公司的長期價值來自于數據驅動的時間復利的價值。SaaS公司整體要以運營數據為導向，快速反饋、調整PMF，保持公司健康發展。

　　主持人：大家好，我是36氪副總裁王坤。大家今天在此相聚非常不容易，但只有碰到挑戰才會逼著我們去想新辦法，也才有機會去成就新可能。

　　我很榮幸能夠邀請幾位頂尖投資人一起來去探討2023年中國企服賽道的發展趨勢以及未來的增長路徑。歡迎凱聯資本管理合伙人沈文春、華創資本合伙人謝佳、明勢資本執行董事徐之浩、云九資本執行董事胡穎。

　　第一個問題我們圍繞今天的大會主題展開，各位嘉賓覺得，企服賽道在2023年的增長動能在哪里？哪些領域會是你們重點關注的？

　　沈文春：其實過去的三年我們過的都比較艱難，因為疫情的防控，整個經濟形勢也不太好，企業整個支出包括IT支出都是縮減的狀態，我們近期看到一些比較正面的消息，包括在疫情防控上的優化，我們覺得這是個非常好的跡象。

　　同時，我們對于2023年在疫情防控上是比較樂觀的判斷，這樣的話我們覺得由于整個疫情防控，整個經濟活躍度會增長，所以說我們覺得這種增長動能更多來自于經濟活躍度提高，經濟活躍度的提高其實會帶來各個企業、各個投資主體在資本、IT上的增加，所以我們覺得整體特別是在整個企服，SaaS相關中小企業活躍度提高，會帶來整個企服相應創業公司收入增長，這一點對2023年比較樂觀。

　　在重點領域方面，其實還是比較關注跟數字化相關的比如數字孿生，信創相關的比如數據庫，BOBCDCE方面是我們比較關注的方向。

　　謝佳：我們站在今天來看2023年的增長，可以預見的一個關鍵詞就是復蘇。今年整個經濟活動無法正常開展，無法去拜訪客戶，無法進入到客戶現場做交付和支持。這些都是巨大的挑戰。

　　站在今天的時間點來看，我們對于明年疫情進一步開放還是比較樂觀的，明年第一個核心增長動力還是來自于全部行業的經濟活動復蘇，是企業服務企業軟件領域整體的增長beta 。

　　從增量來看，我們預計包括智能制造在內的，在國內有廣泛實體經濟基礎，同時也有國家政策來主導的，符合這些特點的領域會有不錯的增長。今天我們必須要重新審視國家政策對于整個市場經濟活動的主導意義。我自己期待的是，云計算基礎設施被更廣泛地采用，無論大型企業還是中小型企業，對包括數據分析在內的，可以直接支持企業核心業務的基礎設施有更多的采用。這得益于云計算架構的持續進步，特別是像Serverless這樣的先進技術，可以做到十分之一的成本來達到同樣或者更好的分析性能和效果，對于企業更高頻地使用基于云計算的基礎服務會帶來根本性改變。

　　徐之浩：首先，我覺得剛才兩位提到的經濟復蘇肯定是2023年非常大的變量。除了這個點之外，我們也可以看到一些在人才側的供給上面有比較大的變化，比方說這兩年很多互聯網人才都逐漸在離開互聯網行業，他們去到哪里了呢？蠻多還是去到了傳統行業，特別是傳統行業里面信息化程度稍微高一點的行業。

　　這些人去到一個傳統行業的公司之后，會使這家公司對于信息化、數字化的接受程度有巨大的提升，可能導致一大批傳統行業公司，接下來會成為比較優質的企服客戶。

　　第二，我們還看到一個點，中國的企服和SaaS市場，其實也發展有小十年的時間，從2015年所謂中國SaaS原年開始，2015年到現在也過去七年的時間，有蠻多企業長起來了，長大了，也有很多企業在中間因為各種原因走了彎路，可能現在狀態不是特別好，但是無論是長大的企業，還是中間走過彎路現在狀態不那么好的企業，他們中間都會有大量的人才再出來創業。

　　如果我們回頭去看，第一波企服創業者的話，蠻多還是互聯網背景出身的，說實話他們對于怎么做企業軟件，其實中間經歷了非常漫長摸索過程。像我們投的互聯網企業，后來到了創業的第五年、第六年依然有蠻多的迭代，蠻多對于To B新認知，但是接下來隨著原來To B企業，或者SaaS企業員工骨干，他們出來做創業的時候，往往能夠避免掉之前很多的坑，創業以后對于資金利用率會好很多。

　　人才方面還體現在國際人才市場也有變化，大家可以看到美國大廠蠻多開始一個是遠程辦公，一個是最近在做裁員。比較典型的是會在全球去招聘人才，這些對于整個人才供應鏈結構都有比較大的影響。國內現在也面臨人才過剩和溢出，海外企業一方面是更愿意接受遠程工作，另一方面海外很多企業可能在裁員之后也會出來人力不足的情況。

　　所以無論是通過產品形式出海還是通過服務的形式出海，我們看到在人才側會有非常大的變化。

　　胡穎：大家剛剛也提到說明年疫情的緩和，我們也比較認可這一點。但總體上我們覺得2023年依然會是經濟環境比較復雜的一年，無論是中國、美國還是全球。

　　信息化發展其實是和實體發展息息相關的，因此信息化的前景也會相對復雜一些。但我們更多尋找的是一些變量的機會。在國內我們會比較關注技術型軟件的國產替代，例如安全，以及像新能源汽車工業等垂直賽道上的機會。

　　我們也會關注全球化和出海的企業機會。這個實際上也是資源錯配的優勢，怎么利用中國的工程師紅利還有勤奮的精神去搏一個全球化的機會。

　　除此以外，我們也關注AI為底層的企服技術應用。近期AI也有一些大的突破，我們覺得這是大的生產力變革，會帶來生產關系的改變，生產效率的提升。主要是這三點。

　　主持人：感謝三位嘉賓的分享。在過去的一年當中，我們36氪企服點評也關注到不少垂直領域的Top企業受到了資本的親睞。當企業面向垂直行業去深入開拓的時候，你們認為會有哪些機遇和挑戰，以及各位對這樣一些行業有什么樣的建議。

　　沈文春：過去一年，我們也更關注一些垂直領域的機會。作為垂直領域，我們喜歡的領域一般都是一些賽道相對會比較大一些，也就是市場空間、容量比較大一些。另外，行業要足夠的復雜，要有足夠的壁壘。在這個方面，其實我們也看到這些初創的公司也會存在一些問題，他們積累可能需要時間更長。

　　其實在原有服務垂直行業已經有了一些傳統的軟件企業，他們也在向SaaS轉型。這些企業其實有很多的行業Know-How，但是他們可能在傳統的軟件企業占比鏈上、技術人才儲備上可能不太如這些創新企業，在建立機制上可能不如他們，但是他們其實是有很多跟客戶關系還有Know-How，這個方面我覺得也面臨比較大的困難，所以這個方面其實對于時間過短的，包括團隊的背景上，在行業上積累不足的情況下我們還是比較謹慎，現在我們更喜歡從行業內出來，相對有比較深的技術背景的團隊。如果在這個領域去創業，去尋找機會的時候，其實這些特點去開展一些行業的開拓。

　　謝佳：我理解如果有選擇，在通用和垂直之間，創業者和投資人肯定還是愿意選擇通用軟件，事情可以做得更大，用戶基數更廣泛?？v觀整個國內企業軟件市場的發展，早期市場很難做到各領域很均勻的發展，在部分領域和產業的發展會更集中，過去幾年，垂直類型的企服和企業軟件的發展確實也比較蓬勃。

　　垂直軟件的特點就是可以聚焦，通過不斷積累來打磨產品和商業生態，同時構建壁壘。垂直軟件圍繞產業的價值鏈，比起單純的軟件業務，可以探索更多的商業模式，圍繞交易、供應鏈、服務，都可以探索。因此，對于Vertical SaaS，無論是在早期還是成長期，相比絕對的收入規模，市場的滲透率、覆蓋率應該是更值得追求的指標。

　　關于垂直軟件，我有幾點觀察分享。第一，在初級階段，客戶還沒有變成付費客戶時，如何感知到產品價值，應該更積極的管理這個過程。我們一些優秀的portfolio這方面做的很不錯，形成了一套有效的方法論。

　　第二點，在go to market的過程中，雖然垂直軟件比較聚焦，實際上在接觸客戶的時候，又會發現在地理位置上是分散的。因此，從第一天開始，市場的覆蓋效率、銷售管理整體的效率考核和衡量，就應該被納入到管理層的核心目標當中，而不是先放開去做，然后再看怎么優化，從一開始就應該把效率納入整個銷售體系當中。

　　最后一點，對于垂直SaaS來說，需要回答的終級問題就是天花板能做到多高。垂直領域必須要圍繞客戶價值的多個價值錨點來構建一個產品矩陣。在這個過程中，從單點價值到多點價值，構成更豐富、更有厚度的產品價值，迭代節奏應該盡可能迅速 。

　　徐之浩：關于垂直Saas的機遇，總的來說往往我們看到特別在國內垂直領域SaaS，或者軟件往往更容易看到背后剛性需求，或者說它更有可能抓住一類客戶的痛點而不是癢點，它的價值感知相對于通用SaaS來說很多時候也會更加明顯，這個是看到的需求。

　　舉一些例子，我們能看到之前發展比較好的，有一些比方說做了新興行業，這種新興行業可能信息化接受程度比較高，新興行業有時候又處于3年10倍高速發展階段，這樣對于垂直行業SaaS來說相對有大變的機會。

　　如果我們回頭去看過去這么多年，相對跑出來的SaaS企業化有非常多都符合這樣的特征就是做新興行業垂直SaaS，比方說像我們投的酷家樂，他們相對都是比較聚焦在一塊兒客戶群，這個客戶群可能在一段時間之內有比較大的爆發，這樣垂直SaaS做這些客戶就能夠獲得非常好的遠高于市場平均水平的增長速度。

　　可能還有一些行業，行業本身比較舊，并不是行業發展特別快，但是行業的需求在發生非常大的變化，比方說有一些制造行業數字化升級，我們能看到在垂直行業很多時候切入比較快，比方說CAE這個領域大家都知道本質上是很多工具軟件的集合，要做所謂通用的CAE，其實對于國內團隊來說現階段還是非常難的.但我們已經可以看到有一些做垂直行業的CAE，把要解決問題自由度給降低一些，我就做垂直領域的CAE，甚至可能是CAE跟CAD結合一起去做。

　　他們其實從產品的成熟度，從產品能夠給客戶帶來的價值感知來說，往往會比那些試圖去做通用平臺好的多，這個是大概的機遇。挑戰肯定也會面臨非常多，最明顯的挑戰剛才兩位也都有提到行業Know-How，其實垂直行業的SaaS，很多時候做的事情倒不是說SaaS本身里面做了多少很厲害的邏輯或者處理能力，而是要把行業業務邏輯結合到軟件里面去。

　　實際上我們看到的比方說工業領域，工業軟件國內很多是已經成立十年，甚至二十年以上公司，而不是那種最近幾年才出來創業的新團隊，這個也充分說明行業Know-How在里面的重要性。

　　大家都提到行業天花板，為了解決天花板的問題，可能需要大家一是找到相對比較大的客戶基數，最好這個客戶群處在比較好的周期，自己還要去找到這個行業里面比較核心的系統，或者說在行業如果有軟件鏈條的話，要找到價值鏈條里面比較關鍵的環節，否則的話就很容易面臨客戶一共也就幾百家，就算每一家每年能收十萬塊錢，可能永遠不會成為上市公司，大概我的分享就是這些。

　　胡穎：企服肯定是已經進入深水區了。過去可能大家投通用類的SaaS會比較多，而未來垂直SaaS也是大家會看的方向。這個方向的優勢在于，垂直SaaS有很深的行業壁壘。當然這個壁壘肯定是需要時間來去積累的，但一旦鑄起行業Know-how和客戶壁壘，實際上這個門檻還是挺高的。如果深耕的話，我們會非?？春么怪盨aaS在相應賽道的市占率。

　　我們看到很多公司深耕多年以后在相應的行業里達到50%以上的市占率，甚至高達90%，在上市公司里也有類似的現象。這里選擇什么行業切入就非常重要了。在我國過去幾十年的發展當中，有一些行業是快速發展的，比如地產、建筑、金融等。所以也誕生不少垂直類SaaS，比如說我們知道的恒生、廣聯達等，這些都是在過去幾十年中，乘著快車道發展起來的垂直行業軟件。我們投資垂直SaaS其實也是這個邏輯，會關注中國未來十年中發展最快的會是哪些行業，這些行業中的軟件我們覺得是有機會的。

　　我們相信未來十年中國的工業制造業會有快速發展，包括新能源車行業都會是乘上快車道的行業，所以我們也會關注相應領域的軟件。

　　從挑戰來看，大家可能都比較關注市場天花板的問題。但實際上我覺得這個問題要動態來看。回看十幾年前地產SaaS興起的時候，彼時的行業規?？赡苤挥惺畟€億左右還不到，但它這十幾年的發展速度是很快的。所以我覺得垂直SaaS需要動態來看，放眼于行業的未來發展，能否為SaaS企業帶來空間。

　　關于垂直SaaS的挑戰，還有第二曲線的問題。這個第二曲線可以是產品矩陣的拓展，可以是行業的拓展，也有可能是軟件的延伸，這個就需要創始團隊時刻關注客戶的需求在哪里，市場機會在哪里。創造第二曲線，對團隊的基因、組織能力、執行力都有著很高的要求。

　　主持人：有觀點認為，SaaS創業者應該專注打磨標準化的產品，有人則認為，在中國只有服務大中型企業才能獲得穩定的收入，諸位怎么看？是服務大企業拼高客單價，還是大量中小客戶規模化？

　　沈文春：其實這個問題我們在實際投資中都見過，兩類都有成功的案例，我個人覺得應該看團隊資源稟賦就是整個基因是怎樣的，我們知道大中型客戶對產品完美程度要求很高，他們對服務品質要求很高。

　　有些創業者可能本身就從大的科技公司出來的，IT公司出來的，他們本身團隊能力很全面，可能拿了不少的錢，資金也比較充裕，其實他們是可以去服務這樣的大企業，但是有一些創業團隊本身比較草根，他們只有在不斷去試錯，服務于中小容錯率比較低的中小企業過程中去完善迭代自己的產品。

　　可能也跟在不同的領域，整個SaaS細分賽道發展階段有關，我覺得這可能比較早期，因為整個對客戶教育的過程，因為大中型客戶其實對創新的產品接受度比較低，一開始是很難的，中小客戶更愿意嘗試新的東西，我覺得跟細分賽道發展階段有關系這個不能一概而論。

　　謝佳：無論對投資人還是創業者，這個問題被行業反復討論過，但在實際落地的時候，仍然會分成兩派。核心原因還是在于國內企業軟件市場還處在初期階段。

　　我們看美國成功的企服企業，沒有太多的類似討論，就應該是把產品盡可能做好標準化。美國很多成功的SaaS企業是先把中小型客戶服務好，過程中把產品打磨好，有很好的客戶基礎和口碑，再拓展到大型客戶，這個過程是比較自然的。

　　在國內，市場的絕大部分預算還是來自于大中型企業，但是這些企業并不樂于使用所謂標準化的產品。相對而言，中小型企業往往愿意用標準化產品，這個群體沒有那么強的議價能力，可能業務也沒有那么復雜。但是中小型企業組成的企業軟件市場規模還比較小。

　　這其實是個選擇題，當面對處于初級階段的國內市場，去對標美國成熟市場中的優秀公司，這是不現實的。比較現實的做法是既要又要。對于一家軟件企業而言，營收規模是客觀的衡量指標，BOB當下的資本市場環境也越來越追求實際增長和效率，而不是單純的概念。標準化意味著效率，如果沒有足夠的標準化，就很難有足夠高的毛利，做不成一家越大越強的軟件企業，也并不能享受到軟件業務的規模效應。這是最考驗團隊的地方。在把營收規模做起來的同時，還要盡可能把產品標準化做好，只有同時做到這兩點才有可能成為未來優秀的軟件企業。

　　面向未來，我們仍然寄期望于未來國內的中小企業，隨著年輕一代掌舵中小企業，他們可能不需要太多的思考，就默認一套好的管理軟件是必須的。未來，當中小型企業和中型企業開始愿意使用標準化產品，認可其價值，且能用出價值，這樣的客戶群體才是未來中國企業軟件市場真正的希望所在。

　　徐之浩：這個問題是老生常談的問題，沒有必要特別非黑既白去講這個問題，大家明顯看到兩類都有殺出來的，即便在國內，面向中小相對標準化，像酷家樂、小鵝通這些，如果面向大一點的客戶像恒生，這些也都算面向大客戶做出來的。當然如果說未來2-3年的話，可能大型客戶、中大型客戶的機會點會相對多一點，因為中小型客戶如果比較好的殺出來之后，往往我們從過去國內的經驗來看還是需要這個行業發展大變化。

　　兩者都有機會，也都有坑。像中小客戶確實大家都提到了天花板問題，像客戶行業本身也會有影響，可能還有點特別要注意的就是有沒有好的獲客抓手，因為面向中小我們天然來說一個是標準化的，這個是一個好事情，但是同時來講我們客單價往往比較低，客單價比較低的情況下，雖然標準化，但是我們在對于客戶營銷的時候依然要承擔相應銷售成本。

　　如果沒有比較好的獲客抓手就會導致銷售成本居高不下，比方說你要買一個軟件，一年5000元的費用，如果這些客戶不是在一個社區里面以互聯網的方式觸達銷售的線元軟件的話，基本上這個生意做不成。

　　對于中大型客戶的話也是，大家也都提到像定制化問題，定制化某種程度上講是可以接受的，因為很多時候對中大型企業來說，你如果不給它做定制化，不給它做部署的話，是沒有辦法跟他已有系統結合在一起，BOB咱們這個軟件就沒有辦法在客戶那里實現價值的閉環，這個是要注意的。

　　還有一點特別要注意就是客戶的能力邊界，打個比方，可能七八年前，大家會覺得頭部銀行是非常好的客戶，尤其像招行、平安這兩家是屬于第一個吃螃蟹的，他們預算又比較多，是非常好的客戶。

　　但是這幾年大家都可以看到，像招行、平安自己的IT能力有極大提升，有極大提升之后會出現的情況就是你可能給他打了樣，他花了一點錢買你打樣他就自己做，因為他內部也有團隊做這個事情，也有內部的數據去支撐它把這個事情做出來效果可能比外面更好，像有一些銀行他們可能有自己的金融科技公司，會把你產品進行拷貝成為你的競爭對手。

　　客戶能力邊界有時候過強的話，也會導致這類客戶逐漸不太成為我們好的客戶，包括過去互聯網公司都很有錢，非常有錢，但是他們會買什么企業軟件嗎？很少的，包括未來新能源車企，我們現在也可以看到，因為我們自己也是理想汽車第一輪也是連續七輪的投資人，也可以看到像理想，包括像蔚來、小鵬等車企，他們現在內部IT能力應該說很好的，他們以后愿不愿意在軟件上花錢進行采購，這個是我們現在主要看到的點。

　　胡穎：剛剛幾位嘉賓的觀點我很認可，這個問題沒有一概而論的結論。我們也看到做大企業的和做中小企業的都有優秀的創業公司跑出來，因此實際上這是公司組織能力怎么去匹配客戶的問題。如果你服務大企業，那你是不是有相應低的交互成本，和足夠低的獲客成本，去抵消你續約率就流失率的問題。

　　不同類型的公司都有存活和發展之道，但如果問及我們的投資偏好的話，那可能我們還是傾向于服務大企業的創業公司，因為我們希望其客戶是毛利率更高的。但如果是那類服務超大型客戶的、完全項目制的公司，則并不一定是我們傾向于投的公司了。

　　同理，做SMB賽道的SaaS公司，如果服務的是太小的客戶，鑒于當下企業自然死亡率高達30%的客觀情況，那么服務于這些公司的SaaS企業也相應面臨挑戰。我們還是傾向于SaaS企業至少服務行業腰部以上的公司。

　　還有一點，因為今年明年的經濟環境實際上對SMB來說生存是會比較難的，服務SMB的SaaS公司也會來到比較困難的周期，所以我們也比較贊同未來一兩年，服務大中型企業的SaaS公司會相對活得好一些而原本服務SMB的SaaS公司，如果已經遇到現金流的問題，我覺得也是可以考慮拓寬客群，因為畢竟活下來會比較重要。

　　主持人：在最后的時間里，想讓各位總結一下，用一句話的時間總結一下，你們企服公司的長期價值來自于哪里？

　　沈文春：其實我們投企服，不光是企服，就這種2B類企業，最重要的是幫助我們客戶怎么增加收入，怎么節約成本，怎么提高效率，我覺得這是最核心的，特別在目前整個外界環境不太好的情況下，我們的客戶不再為虛的東西花錢，可能更多是追求實在的東西，這是我們關注的，我們投資的對象是不是做了這樣的事情。

　　謝佳：判斷一家長期有價值的企服公司，我們有一個簡單的公式，一是客戶價值，為客戶創造可持續價值；二是企業本身的產品、服務以及商業生態構建起來的壁壘，這兩點合在一起，第一點對應的是客單價，第二點是續費率。

　　徐之浩：在這個點我們覺得第一個是給客戶創造價值，而且這個價值是可見和可評估的，如果我算不出來你給我帶來多少東西，這個價值可能就是相對要差一點的，我們更喜歡可見和可評估的價值。第二，跟價值創造相匹配的商業模式，以及我能夠維持這個商業模式，我所具備的競爭力。

　　胡穎：我總結一句，我覺得SaaS創業公司的長期價值來自于數據驅動的時間復利的價值。數據驅動是指，SaaS公司整體要以運營數據為導向，快速反饋，調整PMF，保持公司健康發展。健康度往往是很多公司忽略的，但如果把握好了就能帶來可觀的復利價值。

　　主持人：感謝嘉賓們的精彩分享。在未來的發展中，36氪企服點評也會通過平臺層面的能量和能力，以及36氪本身媒體的力量去幫助整個行業變得更好，就像謝總在剛才提到的，中國今天的企服行業還是處于比較早期的狀態，我們希望整個行業能夠快速的發展，進入成熟的狀態，這樣給我們客戶，也給到我們創業者更好的環境。